理性與感性 – 面對面的壽險規劃

死亡

保險的起源一直以來都是眾說紛紜,歷史考究上目前保存最古老的保單是在1347年由商船The Santa Clara簽署的海上航行保單,而在大航海時代以及文藝復興運動的推波助瀾下,保險意識在15世紀之後擴展至全球各地。

 

而第一份人壽保單則是起源於倫敦皇家交易所在1583年由16名保險商會的商人所承保,期間為12個月,令人意外的是被保險人William Gibbons真的於一年中逝世;當時的16名商人為了拒絕理賠,還告上法院,所幸法官判決商人敗訴,理應負擔賠款。

( 原來… 從那麼久以前開始,慎選一間好的保險公司就已是如此重要的事情啦。 )

 

補充些冷知識後,聰明的讀者們知道雙周一次的保險心專欄,今天要討論的主題會是什麼嗎?是的,就是人壽保險。

壽險其實在蠻長一段時間都被忽略,因為它比較感受不到,不像儲蓄類型的保險,會有金錢上的感受,也不像醫療險會經常耳聞到周遭朋友們的理賠經驗,甚至連保險從業人員也是,沒辦過醫療理賠的不太可能存在,但真正有幫客人辦過死亡理賠的卻寥寥可數。然而,

 

當最不希望的發生,壽險留下的,是最直接的愛。

 

我們最常看到聽到的是討論著,當我或你不在了,身後所需要的剩餘房貸、生活費、小孩教育費用,喪葬費用等等的數學計算,卻忽略當下環境的影響,而落入心理陷阱,在計算完壽險額度之後,縱使用了〔低保費高保額的定期壽險〕來做規劃,依然很可能會產生不足額的部分,規畫師必須更細心的去了解客戶們的資產以及家庭結構。

 

舉個例來說,我們最常聽到的就是房貸剩餘1000萬,可以利用定期險或是房貸壽險來做保額的規劃。假設我們用40歲男性來做定期險保費估算,每年費用約會落在NT 20,000~27,000之間( 房貸壽險還會在更高一些 ),但家庭總保費支出卻不只包含這個部分,如果僅僅是定期壽險就佔據了如此的額度,那關於其他醫療險、防癌險、儲蓄或是投資的部分呢?這也是為什麼,近年醫療險觀念普及後,我們總是在保單健檢才發現壽險額度的極度不足或是僅有著喪葬費用的準備。

 

負擔不起的費用,會讓客戶怯步,或是想說之後有多餘的錢再來補充,但那個之後… 會是甚麼時候呢?在更偏激一點的話,可能就漸漸演化而成只追求便宜而沒有實質規劃的保單了。每個人當下能支配的金錢是有限的,如果規劃師總是用未知風險所帶出的害怕情緒讓客人產生恐懼進而達到銷售的目的,或是單純的用愛為出發點,為了留下而留下(最常聽到的就是:「當你今天被帶走了,如果可以,你難道不願意看到他們更幸福更沒有負擔的樣子嗎?」),而非處於一種理性與感性的平衡點,那計算出來的結果90%都會是不足額的。

 

那我們該怎麼做呢?考慮客戶家庭的生活結構,如果孩子大學可能即將畢業,擁有工作能力,即使你不在了,他依然可以負擔部分房屋貸款,重新計算該負擔的部分,這樣就可以將保費預算做更有效率的計畫,這是理性。

 

那感性呢?當不在了,家人的生活會有甚麼改變呢?或許,孩子原本預計2~3年內去遊學,去海外看看世界,你也願意和他一起努力將錢存起來,但還是擔心突如其來的風險,而正因為期間短,便可利用意外險做個短期的規劃( 坊間很多人利用意外險來替代定期壽險,只因為金額便宜,那是完全不對的,如上段所提,便是一種偏激式追求便宜的規劃 ),每個壽險險種在不同的時期,或使用不同的年期,或不同的環境顧慮下,都會有不同的風險規避效果。這是網路爬文無法得到的。

 

了解客戶,在每個不同的階段去做建議,這才是保險規畫師存在的目的。

 

對於你呢?當我們今天花了時間和一位優良的規畫師商談後,也形同你正在認識眼前這位朋友,因為他會是在你走後留下來協助家人處理所有理賠財務問題的朋友,與保險公司協商,協助獲取文件,也可能是一些私領域的財產規劃,你會願意交給一位公司指派的人員,還是一位和你一起走過幾個年頭,真正了解你的保險規劃師呢?

 

相信我們的心中,早已有了答案。

 

找個時間,多和你身邊的規劃師聊聊吧。

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